A Black Friday representa uma oportunidade de vendas, mas exige planejamento financeiro rigoroso das empresas brasileiras. Segundo o economista Cristiano Carvalhaes, especialista em Gestão e Finanças Corporativas, o erro mais comum é desconhecer o custo real de cada produto antes de definir o desconto. “O empresário pensa ‘meu custo é R$ 100’, mas esquece que precisa pagar aluguel, funcionário extra para atender mais clientes e energia. O custo real pode ser R$ 120”, explica em entrevista ao portal A Tarde.
A margem de lucro — a diferença entre o preço de venda e o custo total — é o ponto de partida para qualquer promoção. A fórmula básica é: (Preço de venda – Custo) ÷ Preço de venda × 100. Se um produto custa R$ 100 e é vendido por R$ 200, a margem é de 50%. Mas atenção: o custo não é apenas o valor pago ao fornecedor. É preciso incluir uma fatia proporcional do aluguel, energia, salários e outras despesas operacionais — é como dividir a conta do restaurante entre todos os pratos servidos.
O desconto reduz a margem mais do que parece
Quando uma empresa oferece 20% de desconto, a margem de lucro não cai apenas 20 pontos percentuais — a redução é proporcionalmente maior. Considere um produto que custa R$ 50 e normalmente é vendido por R$ 100 (margem de 50%). Com 20% de desconto, o preço cai para R$ 80. A nova margem passa a ser: (R$ 80 – R$ 50) ÷ R$ 80 × 100 = 37,5%. Ou seja, a margem caiu 12,5 pontos percentuais, não 20.
Carvalhaes alerta que a margem após o desconto não pode ficar negativa nem ser reduzida a um nível que deixe de cobrir os custos da operação. Impostos, taxas de pagamento, frete e outras despesas associadas à venda precisam entrar na conta antes de divulgar qualquer oferta.
Ponto de equilíbrio: quantas unidades é preciso vender?
O ponto de equilíbrio mostra quantas unidades a empresa precisa vender para cobrir os custos da promoção. A fórmula é: Custos fixos ÷ Margem unitária com desconto. Imagine uma campanha com R$ 5 mil investidos em publicidade. Se um produto normalmente tem margem de R$ 100, mas com desconto passa a ter margem de R$ 50, será necessário vender 100 unidades apenas para recuperar o investimento em publicidade (R$ 5.000 ÷ R$ 50 = 100).
“Se você vende 100 unidades normalmente e oferece 30% de desconto, você precisa vender pelo menos 140-150 unidades para compensar”, afirma o especialista. Quanto menor a margem depois do desconto, maior o volume necessário para não ter prejuízo — é como precisar vender mais ingressos quando o preço do cinema cai pela metade.
Formas de pagamento impactam o resultado
O desconto à vista pode funcionar, mas deve ser calculado de acordo com os custos de cada modalidade de pagamento. No Pix, é preciso verificar se há cobrança da instituição financeira. No cartão parcelado, entram as taxas da operadora e, eventualmente, o custo de antecipação dos recebíveis (quando a empresa recebe o dinheiro antes do prazo, pagando uma taxa por isso).
Carvalhaes sugere trabalhar com condições diferentes: por exemplo, 5% de desconto para Pix via maquininha, 7% para dinheiro e preço cheio para parcelamento no cartão. A lógica é incentivar modalidades mais vantajosas para o caixa da empresa. A pergunta não deve ser apenas “qual pagamento o cliente prefere?”, mas quanto cada modalidade custa para a empresa.
Produtos com margens diferentes na mesma campanha
Uma estratégia eficaz é usar produtos com margens altas para “subsidiar” descontos em produtos com margens baixas. Por exemplo: uma loja que trabalha com camisetas (margem de 40%) e calças (margem de 20%) pode oferecer 30% de desconto nas calças e apenas 15% nas camisetas. A intenção é que o consumidor atraído pela oferta agressiva também leve outros produtos.
Segundo Carvalhaes, é importante olhar para o resultado da cesta de compras, não apenas para a margem de cada produto isoladamente. Isso abre espaço para kits, combos e ofertas complementares que aumentam o valor total da compra sem exigir descontos elevados em todos os itens. A título de comparação, redes varejistas americanas como Target e Walmart usam essa estratégia há décadas, oferecendo descontos agressivos em produtos-isca (loss leaders) para atrair consumidores que compram outros itens com margens maiores.
Cinco erros que levam ao prejuízo
O primeiro erro é oferecer desconto sem calcular o custo operacional real, incluindo despesas fixas proporcionais. O segundo é não estabelecer limite de quantidade — uma oferta agressiva pode gerar procura maior do que previsto, comprometendo estoque e margem. O terceiro é reduzir preço sem calcular quanto as vendas precisam aumentar para compensar a queda na margem.
O quarto erro é usar a Black Friday apenas para se livrar de produtos com baixa procura. “Um item que não vende normalmente não necessariamente passará a vender apenas porque ficou mais barato”, afirma Carvalhaes. O quinto é não comunicar corretamente a promoção: “Você oferece um desconto ótimo, mas ninguém fica sabendo”.
📊 Número do Dia
140-150 unidades , Volume mínimo que uma empresa precisa vender para compensar um desconto de 30%, se normalmente vende 100 unidades
Por que isso importa
Para as empresas brasileiras, especialmente pequenos e médios varejistas, a Black Friday pode representar até 30% do faturamento do último trimestre. Mas sem planejamento financeiro adequado, a data pode comprometer o caixa e a rentabilidade anual. Para o consumidor, entender como funcionam os descontos ajuda a identificar ofertas genuínas e evitar promoções enganosas. A capacidade de calcular corretamente margens e ponto de equilíbrio separa empresas que crescem de forma sustentável daquelas que quebram tentando competir apenas por preço.
Fonte original: https://atarde.com.br/economia/black-friday-como-calcular-o-desconto-sem-comprometer-a-margem-de-lucro-1400951
